婚派任麗如：線(xiàn)下強壁壘的服務(wù)平臺，是如何煉成的

婚派任麗如詳細分析了線(xiàn)下強壁壘服務(wù)平臺的成長(cháng)路徑。供應鏈、獲客渠道以及規模測算等等干貨不斷，看完吸收這篇，最起碼少摸索一年。

2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng )新大會(huì )在北京成功舉辦，大會(huì )由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。同時(shí)參與到此次大會(huì )支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。

在大會(huì )現場(chǎng)有500+位來(lái)自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個(gè)行業(yè)的傳統企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動(dòng)力。

在大會(huì )上，婚派聯(lián)合創(chuàng )始人任麗如以婚派成長(cháng)案例，詳細分析了線(xiàn)下強壁壘服務(wù)平臺的成長(cháng)路徑。供應鏈、獲客渠道以及規模測算等等干貨不斷，看完吸收這篇，少摸索一年。

以下內容為小編速記整理，內容稍有改動(dòng)。

尊敬的各位投資人，以及我們的同學(xué)們，大家下午好。

我記得在9月份的時(shí)候參加過(guò)一次廈門(mén)的分享會(huì )議，那會(huì )兒傳統企業(yè)的老板比較多，所以整個(gè)分享的時(shí)候我側重講的是互聯(lián)網(wǎng)。但是今天我看到所有的嘉賓、所有的伙伴大部分其實(shí)是來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，所以我今天講講傳統，講講線(xiàn)下，不知道大家有沒(méi)有興趣。

首先講講婚派的發(fā)展歷程。

婚派是2014年12月在北京注冊的公司，將近兩年時(shí)間里，可以說(shuō)婚派在行業(yè)當中算是比較幸運的。因為在2015年的時(shí)候,婚派這家公司被資本方譽(yù)為:婚嫁行業(yè)內非常強勁的一匹黑馬，而且它的融資、它的業(yè)績(jì)不斷刷新了記錄。同時(shí)，我們也是迄今為止，婚嫁領(lǐng)域里唯一一個(gè)獲得兩家上市公司同時(shí)投資的企業(yè)。

接下來(lái)講講婚派的團隊。

婚派的團隊在婚禮行業(yè)當中深耕了九年時(shí)間，這期間團隊在婚禮策劃領(lǐng)域創(chuàng )造了全國第一名的成績(jì)。2014年年底，婚派的創(chuàng )始人以及團隊開(kāi)始全面的嘗試產(chǎn)業(yè)升級。我們也是希望在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的鏈條當中，能夠賺到除了婚禮策劃之外的，整個(gè)產(chǎn)業(yè)之間的生意，所以我們就做了婚派這家公司。

在2015年2月份的時(shí)候，我們就拿到了天使輪融資，大概是2000萬(wàn)的額度。也是國內比較知名的投資機構，啟賦資本。他的投資理念是值得我們思考的，因為那時(shí)候O2O盛行的，大家都是在投互聯(lián)網(wǎng)+。他們的投資理念是投傳統企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)導者，所以在婚嫁領(lǐng)域選擇了婚派網(wǎng)。投資2000萬(wàn)，估值1億，這個(gè)交易結構給了婚派團隊一個(gè)非常好的強心劑。

2015年，我們大概是用了10個(gè)月的時(shí)間，在北京簽下了將近40家酒店。然后我們創(chuàng )造的，可以確認的收入是6400多萬(wàn)。在這個(gè)過(guò)程當中，2015年12月，我們拿到了京東、夢(mèng)潔家紡還有另一個(gè)財務(wù)投資機構，一共4700萬(wàn)元的投資，婚派當時(shí)估值4億?；仡櫧衲?，婚派在2016年的數據還是比較可觀(guān)的。

接下來(lái)我們講講婚派到底是做什么的。

婚派在過(guò)去1年的時(shí)間里面，我們用兩句話(huà)來(lái)形容。2015年我們的目標是希望能夠成為一個(gè)年簽單額達到200億，酒店婚宴業(yè)務(wù)的托管運營(yíng)模式。但是2016年10月份的時(shí)候，我們團隊把這個(gè)目標改了，數字沒(méi)有變，依然希望200億，但是我們不再聚焦婚禮婚宴業(yè)務(wù)的托管運營(yíng)商，我們希望能夠成為一個(gè)婚宴業(yè)務(wù)的管理公司。

為什么會(huì )有這樣的變化呢？不管你以什么樣的行業(yè)去做切入口,都是希望單點(diǎn)突破，然后圖謀整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的生意。我覺(jué)得有理想的公司，起步應該是專(zhuān)注于一塊，然后再去橫向的發(fā)展，緊接著(zhù)去獲得產(chǎn)業(yè)鏈的整合的機會(huì )。因為你必須要垂直到一個(gè)領(lǐng)域當中去。

既然是婚宴業(yè)務(wù)的管理公司，我們?yōu)槭裁匆x擇酒店為切入口呢？因為酒店有幾個(gè)優(yōu)勢，第一是入口資源，第二是稀缺資源，第三是高凈值資源。第四個(gè)是閉環(huán)資源，其實(shí)參加婚禮這個(gè)事是沒(méi)有辦法通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決的，我們是不能通過(guò)在美團點(diǎn)評訂婚宴給朋友發(fā)去的，所以我們覺(jué)得這是一個(gè)閉環(huán)資源。最后一個(gè)是前置資源，也是因為它稀缺所以它前置，這是婚派為什么選擇酒店作為切入口的原因。

第四塊講一下婚派的核心價(jià)值。

這句話(huà)翻譯出來(lái)就是婚派是賣(mài)什么的，服務(wù)是什么。我一直都在講婚派就是賣(mài)兩套解決方案，第一套解決方案是賣(mài)給酒店的，我們是酒店婚宴業(yè)務(wù)的解決方案。第二套解決方案是給新人的，婚派給新人是一站式婚禮籌備的解決方案。

我們給酒店帶來(lái)什么？首先我們的銷(xiāo)售是直接進(jìn)到酒店駐場(chǎng)，幫助酒店做營(yíng)銷(xiāo)方案和現場(chǎng)執行。所以整個(gè)過(guò)程當中酒店不但能得到很好的業(yè)績(jì)的保障，還因為婚派的專(zhuān)業(yè)，我們給酒店大量的想象空間。

我們給新人帶來(lái)什么？其實(shí)婚派在過(guò)往的一年的時(shí)間里面，我們在產(chǎn)業(yè)鏈當中做了一系列的布局，你會(huì )發(fā)現在市面上有婚派旗下的子品牌，比如說(shuō)有婚紗、珠寶、鮮花。

婚派為什么要去布局供應鏈呢？可以說(shuō)在這一年的過(guò)程當中，我們在供應鏈的布局上面花費了大量的時(shí)間精力，當我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)還沒(méi)有看到天花板的時(shí)候，我們就開(kāi)始橫向的發(fā)展供應鏈。

我們?yōu)槭裁匆ネ诰蚬湹膬r(jià)值呢？主要是有三點(diǎn)。[第一點(diǎn)]大家都知道低頻行業(yè)的變現，其實(shí)沒(méi)有回頭客，所以我們是希望一次獲客多次變現。[第二]就是希望能給新人更好的體驗感，希望能挖掘供應商的價(jià)值，能夠讓新人有更好的一站式的體驗感。我們布局供應鏈的[第三個(gè)原因]，我們希望在獲客方面能夠有我們的方法，注重口碑營(yíng)銷(xiāo)。希望能為我們的會(huì )員體系提供更多的服務(wù)，所以我們在供應鏈當中一年的時(shí)間做了很多的工作。

第五，我想講講婚派的其他一站式的區別。

上午也有很多的投資者也講過(guò)，投資人愿意投資的企業(yè)一定是個(gè)大家伙。大家伙其實(shí)就是平臺，平臺其實(shí)婚派認為平臺分兩種，一種是渠道平臺，一種是服務(wù)型平臺。

渠道型平臺在線(xiàn)上的獲客上面具有天然的優(yōu)勢。但是我覺(jué)得渠道型平臺就是賣(mài)渠道的，通過(guò)線(xiàn)上引流給商家，獲得的是商家的反饋，這塊的利潤其實(shí)是挺薄的。其實(shí)婚派是服務(wù)型的平臺，我們希望能夠通過(guò)含壁壘的線(xiàn)下的獲客渠道，加上線(xiàn)上渠道共同去發(fā)揮服務(wù)的價(jià)值。當時(shí)我們講到供應鏈一系列的布局，其實(shí)就是為了增強我們的服務(wù)的體驗。

再講講婚派的服務(wù)。線(xiàn)下的獲客渠道有哪些，我們有兩個(gè)非常重要的獲客渠道，這也是傳統型的企業(yè)能夠理解的地方。

第一個(gè)就是酒店自成用戶(hù)的轉化。比如說(shuō)一家酒店去年執行了100場(chǎng)婚禮，就一定意味著(zhù)有300到400對新人來(lái)這個(gè)酒店看過(guò)，另外還有300對沒(méi)有選擇這家，不來(lái)的原因有兩種，一種是不喜歡這兒，另外一種是好的日子被訂過(guò)了。

去年比如說(shuō)400對新人來(lái)看，有300對沒(méi)訂，對婚派來(lái)說(shuō)我們現在有70多家酒店，我們給他70種選擇，新人一定會(huì )選擇一家，這個(gè)獲客成本是幾乎為零的，這是婚派一個(gè)很壁壘的獲客渠道。

第二個(gè)獲客渠道就是我們的婚禮現場(chǎng)。我們通過(guò)我們的測算大概一個(gè)婚禮現場(chǎng)可以找到三到四對非常精準的數據，包括伴郎伴娘我們也轉化了不少。因為在婚禮現場(chǎng)平均有200人參加，除了長(cháng)輩之外，都是年輕人。為什么婚派可以轉化這種數據？

今天我們都是同學(xué)，我特別喜歡鄭榮翔把同行比喻成同窗，我們很多同學(xué)讀MBA的時(shí)候有解決不了的困惑，同學(xué)會(huì )幫助他。因為同學(xué)之間的感情比較特殊，比較純粹，希望最大可能的幫助對方。

如果O2O分為天派和地派，那婚派是典型的地派，我們希望把經(jīng)驗分享一下。

第六點(diǎn)，講講婚派的婚禮業(yè)務(wù)。

其實(shí)我準備講這塊業(yè)務(wù)的時(shí)候，并不是真的講婚派的業(yè)務(wù)，我們希望通過(guò)講婚派，能夠跟大家分享的是我們婚派在整個(gè)行業(yè)內能夠為行業(yè)能夠做一點(diǎn)什么。

首先婚派的主營(yíng)業(yè)務(wù)分為三大模塊。

第一大模塊是酒店婚宴業(yè)務(wù)的托管運營(yíng)模式。這個(gè)過(guò)程當中我們能夠給到酒店的是業(yè)績(jì)的保障，宴會(huì )廳的改造跟升級。這里面可以減少酒店的人員開(kāi)支，精準的投放，降低婚宴宴會(huì )廳的損耗，同時(shí)拉動(dòng)酒店其他業(yè)務(wù)的增長(cháng)。

第二塊是酒店婚宴業(yè)務(wù)的管理咨詢(xún)的模式?；檠绲墓芾碜稍?xún)模式也是2016年我們全新的模式，這里面的合作伙伴就包括一些影樓、婚禮策劃公司還有單體的酒店。我們能夠提供產(chǎn)品定位和運營(yíng)管理，運營(yíng)管理包括標準化的一些東西，產(chǎn)品標準化、流程標準化、服務(wù)標準化，以及品牌的標準化。還有培訓的服務(wù)，不管是硬件的培訓服務(wù)，還是銷(xiāo)售人員的培訓服務(wù)，以及一系列的品牌輸出。還有獲客渠道的搭建，以及精準的營(yíng)銷(xiāo)和推廣。還有就是商業(yè)模式的導入，包括財務(wù)數據跟商業(yè)模式的全盤(pán)的導入。還有就是我剛才講到的酒店婚宴業(yè)務(wù)所有的裝修跟改造，這里面所有的服務(wù)是婚派整個(gè)團隊通過(guò)九年的積累，才形成一個(gè)比較完善的體系。

第三塊業(yè)務(wù)我們內部是管它叫資管模式，目前正在規劃。我們希望通過(guò)酒店資產(chǎn)的并購，或者是業(yè)務(wù)的并購方式，能夠完成全國的快速的落地。為什么要做管理咨詢(xún)，以及做一系列的并購的動(dòng)作呢。原因很簡(jiǎn)單，我們也希望能夠把婚派的模式迅速的推廣到全國。那推廣到全國我們希望能夠快速的占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，而且獲得每一個(gè)城市的定價(jià)權，這就是我們想要做這件事情的終極目標。

資產(chǎn)并購這塊我們設想在并購路徑當中有可能會(huì )并資產(chǎn)，有可能會(huì )并報表，這塊不細講了。

最后跟大家講一下我融資過(guò)程中的案例。在我們做融資的過(guò)程中，其中有一個(gè)投資人，剛好滴滴早期的投資人是他中歐的同學(xué)，他問(wèn)王總這個(gè)項目能不能投。王總說(shuō)這個(gè)項目我看過(guò)，他講了三點(diǎn)。第一點(diǎn)就是可以投，第二點(diǎn)就是婚派其實(shí)婚嫁領(lǐng)域的滴滴。滴滴除了出租車(chē)之外還有代駕，還有快車(chē)，還有一系列的其他的衍生。類(lèi)比來(lái)看，婚派除了婚宴業(yè)務(wù)之外我們還有供應鏈的布局。他說(shuō)的第三點(diǎn)，婚派比滴滴厲害。滴滴是花錢(qián)把出租車(chē)的事干了，但是婚派是賺錢(qián)把酒店的事干了。所以他說(shuō)，一個(gè)地派起家的公司肯定死不了，死不了就具有獨角獸的氣質(zhì)。以上就是我今天分享的內容，謝謝大家。

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