兩條道路 | 一站式婚慶or高定技術(shù)，其背后的邏輯在于……

一站式婚慶：在激烈搏殺的婚慶行業(yè)，最好的防守，就是進(jìn)攻。高定技術(shù)加盟：有好作品，才有好客戶(hù)，有好客戶(hù)，才是家好公司。

文章轉自：好嗒婚禮知識，老李；通篇第一人稱(chēng)

觀(guān)點(diǎn)來(lái)自作者本人,不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察立場(chǎng)，僅供參考

一站式婚慶加盟和高定技術(shù)加盟。這兩種加盟模式，看上去都是加盟，但卻走在完全不同的兩條道路上。這和兩種模式背后所輸出的價(jià)值觀(guān)有很大的關(guān)系。（當然，這里是不包含傳統品牌加盟模式的。）

一站式婚慶在骨子里是承認一件事的：在激烈搏殺的婚慶行業(yè)，最好的防守，就是進(jìn)攻。

而這個(gè)理念最直接的體現，就是所有這些一站式婚慶都有一個(gè)非常重要的指標——要用最快的速度做出足夠規模的流水，用流水解決一切。

如何把原來(lái)一百萬(wàn)的營(yíng)收，在最短的時(shí)間內做到一千萬(wàn)；把伍佰萬(wàn)做到二千萬(wàn)。

只有迅速擴大自己的營(yíng)業(yè)流水，才能在現在這場(chǎng)消耗戰中，生存下來(lái)。

其背后的邏輯，正好符合我們婚禮行業(yè)一個(gè)相當重要的特點(diǎn)：博弈的零和市場(chǎng)。

我在之前的隨筆中，有提到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，摘錄如下：

婚慶行業(yè)對比其他服務(wù)業(yè)，有個(gè)重大區別：我們是個(gè)單次消費市場(chǎng)！

不像其他行業(yè)，比如零售業(yè)，就是一個(gè)超高頻消費，這里的客戶(hù)需求是可以被創(chuàng )造出來(lái)的。比如誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)又發(fā)布一款新的手機，里面塞了很多新奇的黑科技。這時(shí)，我們再看看自己手里的舊手機，覺(jué)得這個(gè)垃圾（舊手機）已經(jīng)配不上我時(shí)尚弄潮兒的身份了，于是就屁顛屁顛的跑去買(mǎi)。

你換手機的行為，就是一次消費被創(chuàng )造的行為?？墒?，我們婚慶行業(yè)做得到嗎？我們只能吸引本來(lái)就有結婚需求的客人來(lái)消費；永遠不可能讓原本沒(méi)有結婚需求的客人來(lái)你這里消費！你總不能上大街上隨便拉個(gè)人，“大哥，結個(gè)婚唄？”

“定婚慶，送老婆/老公”的業(yè)內玩笑，不就是我們婚禮人在自嘲沒(méi)有辦法創(chuàng )造原本不存在的需求嗎？所以，一個(gè)不能被創(chuàng )造需求的市場(chǎng)，差不多是個(gè)零和市場(chǎng)，里面的玩家玩的是生存者游戲！

前面說(shuō)了，我們只能吸引現有需求的客人，那吸引的方式是什么？不就是和同行比嘛，要么比價(jià)格，要么比漂亮，要么比服務(wù)。因為大家都知道一件事，一座城市一年100對客人，就是100對。這家婚慶多接一單，另一家婚慶就算事情全部做對，也不可能把這單搶回來(lái)。

因為市場(chǎng)客戶(hù)數量是固定的，所以每年的消費額度也是固定的。無(wú)論里面塞了幾個(gè)玩家，都不會(huì )創(chuàng )造出額外本來(lái)并不存在的需求（也就是創(chuàng )造新的流水）?，F實(shí)是，今年你多做了一百萬(wàn)，另外的人就少了這一百萬(wàn)。

所以，在一個(gè)零和市場(chǎng)中，只要能做出足夠大的流水，就意味著(zhù)能搶到足夠多的市場(chǎng)份額，在做大自己的過(guò)程中，往往能間接的耗死幾個(gè)競爭對手。這個(gè)和自己有沒(méi)有在這個(gè)單子上掙錢(qián)是完全沒(méi)有關(guān)系的。

基于這個(gè)邏輯，一站式婚慶的一些做法就能看懂……

1.表面上去什么錢(qián)都要賺

一站式婚慶的典型業(yè)務(wù)分布是：除了婚慶以外，把喜糖，婚紗，西裝，化妝四個(gè)主要周邊產(chǎn)業(yè)全部囊括。根據不同的規模，有些還會(huì )把上下游產(chǎn)業(yè)再吸收進(jìn)來(lái)，包括：家電，床上喜品，珠寶等，做到最極致的，是把婚紗攝影和酒店的宴會(huì )預定也直接代理掉。

只是不同的品牌，對不同的業(yè)務(wù)權重有一定的區別，有些當做了促銷(xiāo)手段，有些當做增值業(yè)務(wù)罷了。

這些業(yè)務(wù)看上去很雜，所以很多人認為一站式婚慶就是掉在錢(qián)眼里了，什么錢(qián)都要掙！

但事實(shí)上，他的背后有個(gè)更深的邏輯。

先看一下這些雜亂的業(yè)務(wù)結構，其實(shí)這些業(yè)務(wù)里面有個(gè)重要的共同點(diǎn)：全部都是要先和客人見(jiàn)面，然后再下定的業(yè)務(wù)。

四大金剛里面，為什么都有化妝，但很少有司儀，攝像，攝影？除了化妝是帶動(dòng)婚紗業(yè)務(wù)必備的業(yè)務(wù)以外，另一個(gè)重要原因是新娘在確定化妝師之前，大多需要試妝。而其他三大金剛，一般情況下都是下定后才見(jiàn)面溝通一些細節。

當一站式婚慶把這些業(yè)務(wù)通過(guò)某種方式（合作，自營(yíng)，代理），整合在自己的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內，帶來(lái)了兩個(gè)正面效應。

第一，這些業(yè)務(wù)或多或少都會(huì )和其他婚慶有所接觸，當把這些業(yè)務(wù)全部整合進(jìn)來(lái)后，每多成交一個(gè)環(huán)節，就少了一分客戶(hù)與其他對手接觸的風(fēng)險。

第二，這些業(yè)務(wù)整合在一起，看似是方便了客戶(hù)。其實(shí)客戶(hù)所花費的總時(shí)間成本并沒(méi)有減少，區別只是，因為你有這些業(yè)務(wù)，所以客戶(hù)把所有的時(shí)間，都給了你的銷(xiāo)售人員，這就讓銷(xiāo)售人員有了幾倍于傳統婚慶的時(shí)間，來(lái)完成他的銷(xiāo)售工作。

“讓消費者付出足夠高的成本”這個(gè)基礎的成交常識，應該都懂。

所以，一站式婚慶看上去是什么錢(qián)都要掙，其真實(shí)的情況是：看的是消費環(huán)節，不看消費金額。這是保流水的第一步，也是必做的一步。比起拖著(zhù)客人把場(chǎng)布預算從2萬(wàn)加到3萬(wàn)，還不如爽氣點(diǎn)，1萬(wàn)8簽了，然后讓客人把喜糖，禮服，西裝，喜品…..統統一股腦在你這定了來(lái)的簡(jiǎn)單。

2.精細化運營(yíng)比驚世駭俗的作品更重要

一站式婚慶往往都會(huì )有一支很龐大的團隊，一部分原因是前面提到的各種繁雜的子業(yè)務(wù)需要有人管理（注意！是管理，不是銷(xiāo)售）以外。

還有許多的傳統婚慶根本不重視（是不重視，不是沒(méi)有）的部門(mén)，比如：市場(chǎng)部，網(wǎng)絡(luò )部，外聯(lián)部（渠道拓展）以及內訓人員。

精細化可以做到什么程度呢？答案是十分可怕的

舉一個(gè)例子，網(wǎng)絡(luò )部。

傳統婚慶公司很難相信一件事：純網(wǎng)絡(luò )（兩微+本地論壇+美團點(diǎn)評+百度）獲客，是可以被精準考核的，而且考核的是有效客資。

具體做法我就不多說(shuō)了，可以告訴一個(gè)結果：一個(gè)高效的網(wǎng)絡(luò )部門(mén)，每年提供的有效客資，如果全部順利簽下（當然這是不可能的），一般是5~10倍于公司的全年指標。

這還只是網(wǎng)絡(luò )部，一些更精細化的運作只能用嘆為觀(guān)止來(lái)形容，包括指定部分司儀在婚禮儀式過(guò)程中，對某個(gè)環(huán)節的設計，都是為了獲客或者是產(chǎn)生影響力。

而傳統婚慶公司看重的作品，和這些事比較起來(lái)，確實(shí)其重要程度可以降一降（是80分和90分的關(guān)系，并不是不重要的意思）

如果把前文所述的，都認為是優(yōu)點(diǎn)的話(huà)，那么和其優(yōu)點(diǎn)一樣，它的缺點(diǎn)同樣突出。（這里的缺點(diǎn)，指的是加盟一站式這個(gè)事情，說(shuō)的并不是其商業(yè)模式）

1.加盟一站式，一定可以畫(huà)龍點(diǎn)睛，但絕不可能雪中送炭

龐大的團隊建設，子業(yè)務(wù)的搭建，各種渠道的打通與建立…….光這幾項，就需要大把人力物力的消耗。而且打的是持久戰，拼的是老板對這件事的遠見(jiàn)和格局。如果是一個(gè)掙扎在垂死線(xiàn)上，等著(zhù)神丹妙藥救命的婚慶，實(shí)在太過(guò)遙遠。

為什么很多搞加盟的一站式品牌，外面的口碑有個(gè)很大的特點(diǎn)：贊的人狂贊，像衛道士一樣，不容許別人說(shuō)半點(diǎn)不好。罵的人狂罵，覺(jué)得就是騙子？

當拋開(kāi)有一小部分城市，確實(shí)不適合做一站式以外。

大部分情況，其實(shí)就是因為罵的人當初是抱著(zhù)“救我命的心”來(lái)的，而贊的人是抱著(zhù)“筑城墻的心”來(lái)的。

兩種心態(tài)的背后，其實(shí)就是加盟前這家婚慶公司本身的市場(chǎng)地位的差別。

2.團隊運營(yíng)高度標準化帶來(lái)的新舊企業(yè)文化沖突

婚禮人是有情懷的，大部分婚禮人（這里是包含老板和員工的）的終極情懷，就是做出一場(chǎng)牛X的婚禮。而一站式婚慶的基礎邏輯很難完美兼容這種情懷。

特別是在團隊營(yíng)運的部分，錙銖必較這個(gè)成語(yǔ)可謂是浸入骨髓，包括銷(xiāo)售流程，進(jìn)店動(dòng)線(xiàn)的設計，KPI的考核，各種模塊化的服務(wù)流程和套路。每一個(gè)環(huán)節都帶有著(zhù)極強的目的性。

其實(shí)在任何一個(gè)行業(yè)，這都不是壞事，可是偏偏放到婚禮行業(yè)，就水土不服。

“本來(lái)想做個(gè)文藝女青年，現在要我算計別人的幸福，我不干了！”，這是某家婚慶員工，在他的老板打算加盟一站式之后說(shuō)的話(huà)。

還有很多老板加盟后，帶著(zhù)員工進(jìn)行集體培訓，大量的“執行力課程”（帶有洗腦，雞血性質(zhì)）給員工帶來(lái)很強的厭惡，反感心態(tài)，造成員工流失。

可這些“執行力課程”又是必不可少的一個(gè)環(huán)節，否則就無(wú)法打造出一支高度標準化的團隊。

所以一站式加盟這個(gè)事情，我個(gè)人的看法是并不適合所有人，但適合的人，是覺(jué)得值得去做的，因為婚禮這件事可能需要個(gè)性化，但是婚慶公司的運營(yíng)是可以通過(guò)標準化獲得利潤的。

最后，拿一小部分篇幅來(lái)說(shuō)說(shuō)高定技術(shù)加盟。因為并不是一個(gè)什么新奇的概念，簡(jiǎn)單說(shuō)一點(diǎn)我個(gè)人的看法。

高定技術(shù)加盟的核心價(jià)值觀(guān)是：有好作品，才有好客戶(hù)，有好客戶(hù)，才是家好公司。

所以他們的做法要比一站式要簡(jiǎn)單很多，是典型的作品/技術(shù)絕對論。

其他也沒(méi)有什么更深層次的邏輯在里面，但是更符合婚禮人的情懷需求。這里就會(huì )發(fā)現很奇怪的現象，多數婚禮人不接受讓自己變得更勢利，但是卻接受花錢(qián)買(mǎi)別人的作品。

所以這種模式的適應范圍會(huì )更廣，任何一家婚慶都可以接受這種模式。而且這種模式出現的更早，運作的時(shí)間更久。

無(wú)論從哪方面看，都應該早已遍地開(kāi)花?？墒?，真實(shí)的去市場(chǎng)上走一圈，看一遍，你會(huì )發(fā)現幾乎沒(méi)什么影響力很大的品牌或項目有大規模的技術(shù)輸出。

而這其中的原因，就我個(gè)人觀(guān)察，我發(fā)現是一個(gè)東西：定價(jià)。

高定技術(shù)的加盟的定價(jià)，絕對是行業(yè)里面所有加盟模式中最貴的。這里有兩個(gè)原因：

1.高定方案本身的消費價(jià)就很高

算得上高定的方案，基本上最少也得20萬(wàn)價(jià)位起跳了。常規的是在30~50萬(wàn)的區間，當然有極端的，100萬(wàn)的案子也不少。這里面就出現了買(mǎi)賣(mài)雙方對這件事的估價(jià)是否一致了，賣(mài)方因為本來(lái)就是他們做過(guò)的案子，所以對于他來(lái)說(shuō)，當時(shí)賣(mài)多少錢(qián)，當然就是值多少錢(qián)。

試想一下，一家只做20萬(wàn)以上婚禮的高定婚慶，一整年價(jià)值幾千萬(wàn)的方案打包輸出，賣(mài)10萬(wàn)塊，對他們來(lái)說(shuō)是不是已經(jīng)很廉價(jià)了？

而買(mǎi)方考慮問(wèn)題則要復雜的多，會(huì )綜合多種因素，比如當地市場(chǎng)的均價(jià)，自己的銷(xiāo)售水平，不同場(chǎng)地對不同方案的適應性….等等，這些七七八八的因素一綜合，最終就會(huì )產(chǎn)生一個(gè)相當大的折價(jià)。

2.純粹的面子問(wèn)題

這部分反正就是個(gè)字面意思，也不過(guò)多開(kāi)展了，免得得罪人。

說(shuō)一下我對高定技術(shù)加盟的看法（還是要聲明，這里講的不是品牌加盟，更不是高定婚禮第三方合作）：

1、任何一家做或者想做高定技術(shù)加盟/輸出的婚慶公司，都是因為自己主業(yè)不掙錢(qián)！如果能掙錢(qián)的話(huà)，根本犯不上做這個(gè)事情，這點(diǎn)小錢(qián)對高定的公司來(lái)說(shuō)，算個(gè)毛？相反，輸出方案之后可能還有一大堆亂七八糟的事情要擦屁股。

2、基于上一點(diǎn)，一家不掙錢(qián)的公司，輸出的方案，看上去是有逼格，牛逼，漂亮。加盟方（使用方）在使用的過(guò)程中，一定是還原的越到位，越不掙錢(qián)。還原的不到位呢，能掙錢(qián)，但說(shuō)不定會(huì )產(chǎn)生客訴。

關(guān)鍵的是，加盟方一般不太可能按照方案原價(jià)銷(xiāo)售，都會(huì )在原價(jià)上有一個(gè)比較大的折扣，所以最終還是不掙錢(qián)。

3、所以這個(gè)事情最好的結果是，因為加盟了某一家高定婚慶，最后成功復制，把自己也變成了高定婚慶，但和母公司一樣，是一家不掙錢(qián)的高定婚慶。

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