曹仲華：結婚行業(yè)，如何適應變革、突破經(jīng)營(yíng)？

結婚行業(yè)，怎樣來(lái)適應變革，突破經(jīng)營(yíng)。

中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )婚慶行業(yè)委員會(huì )會(huì )長(cháng)

曹仲華

本文為峰會(huì )組委會(huì )合作伙伴之一的「杵針網(wǎng)」工作人員速記整理而成，已獲授權，旨在分享及傳播行業(yè)領(lǐng)先的思想及觀(guān)點(diǎn)。

正? 文

首先，代表中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )婚慶行業(yè)委員會(huì )對幻熊科技做一句話(huà)的點(diǎn)評，我們認為幻熊科技在持續推動(dòng)著(zhù)婚慶產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。

婚慶行業(yè)起步至今，經(jīng)歷了幾次轉型與變革，婚慶行業(yè)起步資金發(fā)展的很快，但其中也經(jīng)歷了嶄新變革螺旋型的發(fā)展軌跡。

這次論壇發(fā)現有許多新面孔，令人興奮，但同時(shí)也有一些老朋友不來(lái)了，有的轉型了，有的經(jīng)營(yíng)不下去了。

因此今天要給大家傳遞信息的重點(diǎn)就是怎樣來(lái)適應變革，突破經(jīng)營(yíng)。

現在這個(gè)行業(yè)很火熱，大家都來(lái)投資，關(guān)鍵還要看我們怎樣做。

第一，經(jīng)營(yíng)理念的突破，一業(yè)變多業(yè)?

在對上海20家婚禮會(huì )館做了一個(gè)追蹤統計后發(fā)現：雖然婚禮會(huì )館在上海經(jīng)營(yíng)有一定的難度，但是上海的婚禮會(huì )館絕大部分是盈利的，大概占到65%。其中大約有將近三分之一營(yíng)業(yè)收入并不是主營(yíng)的婚禮業(yè)務(wù)，而是屬于其他業(yè)務(wù)收入。

• 第一是相關(guān)聯(lián)的宴會(huì )，比如做寶寶宴、生日宴、壽宴等。
• 第二是企業(yè)年會(huì )、市場(chǎng)推廣活動(dòng)等。
• 第三是屬于新人二次消費的銷(xiāo)售相關(guān)產(chǎn)品。比如禮服、喜糖、伴手禮、健康美容、蜜月度假產(chǎn)品等。

同樣在對上海轉型10多家婚慶公司的調研，發(fā)現大約有1/5營(yíng)業(yè)額也是從其他兼營(yíng)版塊得到的，例如旅拍、婚紗禮服、禮品、市場(chǎng)推廣和公關(guān)活動(dòng)等。

所以上海的婚慶企業(yè)正在把“主營(yíng)一業(yè)變兼營(yíng)多業(yè)”，這是一個(gè)趨勢。

第二，經(jīng)營(yíng)模式上的突破 ? “蛇吞象”?

目前的婚慶公司大部分還是屬于輕資產(chǎn)運作，原來(lái)是租個(gè)房子、有個(gè)倉庫、買(mǎi)些道具、配些電腦就可以開(kāi)婚慶公司了，但是現在正在發(fā)生變化。

其中有一種變化是打破了傳統的經(jīng)營(yíng)模式，原來(lái)一家小小的婚慶公司是要千方百計地打到酒店里面去，入駐酒店。現在有點(diǎn)不一樣了，一是新人第一選擇逐漸是先到婚慶公司去談婚慶，然后再找酒店。二是婚慶公司與酒店的合作顛覆了，變成了“蛇吞象”。

上海有一家婚慶企業(yè)已經(jīng)承包了一個(gè)下屬有10多個(gè)社會(huì )餐飲酒店的集團，為集團打造婚禮主題酒店，把宴會(huì )廳按照做婚禮的場(chǎng)景布置來(lái)打造，同時(shí)還幫集團做營(yíng)銷(xiāo)方案，代表酒店集團參加婚博會(huì )，幫酒店談單接生意。盈利靠什么？一個(gè)是賣(mài)酒店婚宴拿扣點(diǎn)，另一個(gè)是酒店的婚禮服務(wù)全部由婚慶公司做。

現在婚慶業(yè)漸漸成為社會(huì )熱點(diǎn)，許多業(yè)外資金紛紛到婚慶業(yè)來(lái)投資，這些投資帶來(lái)了許多新思想和新觀(guān)點(diǎn)，還有一些新的管理方法。

一些外來(lái)投資者希望投資的項目或企業(yè)能夠進(jìn)入新三板或主板，這其中就需要有一個(gè)團隊，并且看團隊領(lǐng)軍人物是誰(shuí)，這就帶出了第二個(gè)“蛇吞象”的現象。

有許多人可能認識的葉知秋，他是從婚禮司儀開(kāi)始做起，幾乎沒(méi)有運作資產(chǎn)，但10多年來(lái)，他的團隊成員分布在全國20多個(gè)省市，他們絕大部分都在一線(xiàn)從事著(zhù)婚禮服務(wù)工作。去年，有一個(gè)房地產(chǎn)商投資3.5億在上海青浦打造婚慶產(chǎn)業(yè)園（上海拉德芳斯），由葉知秋率團隊來(lái)負責經(jīng)營(yíng)、規劃、招商等。

他在規定的年限內需要做好兩件事情，一個(gè)是有經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，第二個(gè)是房產(chǎn)升值。葉知秋與投資者簽了對賭協(xié)議，這也是現在比較流行一個(gè)做法，雙方事先談好目標，達成目標后按照既定比例分配盈利。

第三，抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)、創(chuàng )新突破?

現在90后是一個(gè)主力結婚人群，他們生性好玩，喜歡與眾不同，旅拍、目的地婚禮和蜜月度假因為個(gè)性化較強，受到當下90后新人的青睞，這就是婚禮市場(chǎng)的一個(gè)熱點(diǎn)。

我們怎么來(lái)看待這些熱點(diǎn)？我們的一些婚慶公司因循守舊，不去學(xué)習參與經(jīng)營(yíng)，固化思維，認為在傳統觀(guān)念里，結婚一般都在本地，不會(huì )去往他處，而且推廣目的地婚禮和自己從事的婚禮服務(wù)有沖突。其實(shí)，只要認真觀(guān)察，就能發(fā)現市場(chǎng)已經(jīng)轉變，不可能的事情正在變成可能。

隨著(zhù)現在青年人讀書(shū)、就業(yè)流動(dòng)性越來(lái)越大，從兩個(gè)不同城市來(lái)的人在第三個(gè)城市結婚定居也逐漸變得普遍，這一現象也造成以前一對新人結婚只要辦一次婚禮，現在可能為了照顧雙方親友以及同事、朋友的需求要舉行2、3次以上的婚禮，這就形成了一個(gè)新的熱點(diǎn)。

還有一些新人利用結婚這一機會(huì )和愛(ài)人攜手出去走世界、看世界，他們把目的地婚禮往往看成一場(chǎng)有紀念意義的旅游節目。

因此，旅拍、目的地婚禮會(huì )持續發(fā)展，特別今年，目的地婚禮已上升到一個(gè)新的峰值。

今年5月我應邀前往斐濟與當地旅游局、移民局調研、洽談合作，在斐濟羅曼尼外島上遇到9對新人夫婦，他們有的在斐濟度蜜月，有的在斐濟拍攝婚紗照，被問(wèn)到出行方式，新人表示他們都是自行通過(guò)航空公司官網(wǎng)和酒店網(wǎng)站訂機票酒店的，其中有4對新人在斐濟拍攝婚紗照，也是自行在網(wǎng)絡(luò )上尋找在斐濟的攝影師預定的。

這9對新人，每對平均消費都在人民幣5萬(wàn)元以上，這一現象說(shuō)明市場(chǎng)很大，我們婚慶服務(wù)機構相對于新人的需求是滯后發(fā)展的，沒(méi)有能夠提供適合新人的旅拍、目的地婚禮和蜜月度假產(chǎn)品。

不過(guò)令人感到欣慰的是，目前已經(jīng)有一些國內的婚慶企業(yè)和婚禮服務(wù)機構先行一步了，在馬爾代夫、巴厘島、毛里求斯和泰國等地已經(jīng)建立了中國新人服務(wù)基地。

我們對于海外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)不要僅僅把眼光放在把中國新人送到海外去。中國婚慶行業(yè)起步較之日本、韓國都晚，很多內容都是我們向他們學(xué)習、借鑒，然而在旅拍這一塊上，中國婚慶業(yè)卻是領(lǐng)先了一步，中國新人喜歡拍攝婚紗照（老外稱(chēng)之為婚前照），在全世界是罕見(jiàn)的，這也凝聚了許多婚慶人為此付出的努力。

日本有一家公司去年搞了一個(gè)調查，日本一年70萬(wàn)對人結婚，超過(guò)65%認為結婚不一定辦婚禮，但是超過(guò)75%的人認為結婚要拍婚紗照這個(gè)想法很好，值得嘗試。

因此日本婚慶協(xié)會(huì )今年8月將組織日本婚禮人到中國上海來(lái)考察學(xué)習，研究在日本設立婚紗攝影基地的可行性，并同上海同行一起研究合作，將旅拍概念帶入日本進(jìn)行推廣。所以我認為：海外市場(chǎng)還在等待我們一起去參與開(kāi)發(fā)，我們應該不拘泥于當前城市，而是要走出去，走向世界。

第四，打造產(chǎn)品核心競爭力，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)?

在談到打造產(chǎn)品核心競爭力、深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)方面，我舉2個(gè)例子，諾丁山是上海一家著(zhù)名的婚慶公司，從去年開(kāi)始，它又創(chuàng )立了兩個(gè)副品牌，做了這樣幾件事：

• 第一個(gè)，和有關(guān)網(wǎng)絡(luò )公司合作，用互聯(lián)網(wǎng)做工具、做營(yíng)銷(xiāo)。
• 第二個(gè)，和婚紗影樓企業(yè)合作，拿他們用過(guò)的數據來(lái)導流二次開(kāi)發(fā)。
• 第三個(gè)，綜合了以上兩方面的數據再去和酒店合作。

這三件事，將看似“各自為政”的市場(chǎng)串聯(lián)在了一起，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，擴大了市場(chǎng)份額，捆在一起，有了核心競爭力，又擴大了市場(chǎng)，最終稱(chēng)雄于市場(chǎng)。

第二個(gè)，講另一家和婚慶相關(guān)的公司，也是一家已經(jīng)新三板上市的企業(yè)叫大滿(mǎn)文化。它原來(lái)是一個(gè)側重于做喜糖的企業(yè)，也是一家有想法的企業(yè)。我們知道，做喜糖很多是在包裝盒上做文章，但大滿(mǎn)文化卻在產(chǎn)品上做了新的開(kāi)發(fā)，把水果脫水然后外面包巧克力，將它做成水果巧克力或者做成喜糖，符合低糖、時(shí)尚等現代人的口味特點(diǎn)。

另外，它認為結婚不一定吃喜糖，就像日本一樣的，結婚之前可以送禮品，結婚中可以送禮品，結婚后可以送回禮，所以它就把香煙、酒等許多的產(chǎn)品組合在一起推組合禮品，基金公司一看，這個(gè)創(chuàng )意很好，既有產(chǎn)品突破（喜糖創(chuàng )新），又有概念突破（伴手禮）。

有核心競爭力、市場(chǎng)潛力、發(fā)展潛力，于是評估下來(lái)市場(chǎng)行情看好，投資下去要求大滿(mǎn)文化去拓展全國市場(chǎng)，并且幫他們在新三板上市。

婚慶行業(yè)是一個(gè)新生行業(yè)，它的行業(yè)粘合度非常高，能夠帶動(dòng)其他行業(yè)共同發(fā)展，它雖然涉及到千家萬(wàn)戶(hù)，是一個(gè)民生行業(yè)，但它的產(chǎn)能微小，它的產(chǎn)出相對國家經(jīng)濟來(lái)說(shuō)還是非常弱小，目前還不足夠引起政府對我們的關(guān)注。

我衷心希望大家一起努力，把行業(yè)聯(lián)合起來(lái)，將它推向新的高度，推到讓國家來(lái)認可的高度。

期望在不久的將來(lái)，婚禮行業(yè)能在民生相關(guān)產(chǎn)業(yè)目錄里列名，能被國家真正認定為“幸福產(chǎn)業(yè)”中的一員。

謝謝大家。

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