婚禮堂，如何抓住“縣域經(jīng)濟”？

中國超過(guò)七成的人口來(lái)自三線(xiàn)及以下城市，即下沉市場(chǎng)，她展現出了前所未有的消費潛力。未來(lái)，對一線(xiàn)城市以外的下沉市場(chǎng)的布局也必然是婚禮堂的大勢所趨。

自2014年起，婚禮堂在國內迅速發(fā)展，以一站式服務(wù)、高性?xún)r(jià)比等優(yōu)勢強勢占領(lǐng)市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng )了婚禮行業(yè)全新的服務(wù)模式，甚至改變了行業(yè)格局。

根據相關(guān)數據顯示，截止目前，婚禮堂在一線(xiàn)城市的市場(chǎng)占有率已達30%；而在三四線(xiàn)及以下城市的下沉市場(chǎng)，婚禮堂的市場(chǎng)也在迅速擴張中。

中國超過(guò)七成的人口來(lái)自下沉市場(chǎng)。隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展水平持續提升、城鎮化進(jìn)程不斷推進(jìn)、基礎設施建設和物流體系不斷完善、居民可支配收入增加，下沉市場(chǎng)展現出前所未有的消費潛力。

相較成熟的一二線(xiàn)市場(chǎng)，下沉市場(chǎng)目前還處在一個(gè)待開(kāi)發(fā)的狀態(tài)，未來(lái)有巨大增長(cháng)空間。鑒于婚慶本身所特有的性質(zhì)，下沉市場(chǎng)對于婚嫁的重視程度和消費觀(guān)念幾乎可以從其它維度縮小與一線(xiàn)城市的差距。

知名結婚觀(guān)察家鄭榮翔表示，“出圈下沉”，是婚嫁企業(yè)破局的主旋律！對于傳統結婚企業(yè)來(lái)說(shuō)：“下沉”指的是，把婚禮堂/旅拍藝術(shù)基地/婚禮集成館等的業(yè)態(tài)引入到三四線(xiàn)城市。

下沉市場(chǎng)成了結婚行業(yè)的新興力量。未來(lái)，對一線(xiàn)城市以外的下沉市場(chǎng)的布局也必然是大勢所趨。

下沉市場(chǎng)五大消費趨勢

趨勢01：愿為“顏值”買(mǎi)單

埃森哲調研顯示，不足50%的受訪(fǎng)者表示愿意為體現社會(huì )地位的產(chǎn)品支付更高價(jià)格。

但下沉市場(chǎng)消費者卻很愿意為“顏值”買(mǎi)單，近八成表示商品的外觀(guān)設計會(huì )激發(fā)他們的購物興趣。

從餐飲式婚宴到個(gè)性化婚禮，婚禮也已經(jīng)成為一個(gè)“顏值”產(chǎn)品，婚禮堂讓客戶(hù)愿意買(mǎi)單，就要滿(mǎn)足他們對婚禮的顏值需求和情緒價(jià)值需求。

趨勢02：青睞品牌，更熱衷主動(dòng)體驗

對比一二線(xiàn)城市，下沉市場(chǎng)消費者即使有青睞的品牌，也仍更熱衷主動(dòng)體驗和多方比較，并傾向通過(guò)詢(xún)問(wèn)親朋好友、網(wǎng)上測評等渠道獲取信息，以形成最終消費決策。

隨著(zhù)經(jīng)濟水平和人們生活水平的整體提高，消費狀況也逐漸升級，消費升級意味著(zhù)傳統的只為了解決剛需的婚禮公司已經(jīng)落伍了，人們開(kāi)始更注重品質(zhì)化和體驗感。

在婚禮行業(yè)，這種消費傾向也很明顯地體現出來(lái)。

以婚宴市場(chǎng)來(lái)看，三、四線(xiàn)下沉市場(chǎng)的品牌意識個(gè)性標簽還不明顯，傳統的高朋滿(mǎn)座尚能打開(kāi)市場(chǎng)。

趨勢03：越下沉越線(xiàn)上

相較于一二線(xiàn)城市，下沉市場(chǎng)消費者更依賴(lài)線(xiàn)上渠道。這與下沉市場(chǎng)的線(xiàn)下渠道相對老舊、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設成本高不無(wú)關(guān)系。

接近九成下沉市場(chǎng)受訪(fǎng)者表示未來(lái)更愿意通過(guò)電商平臺進(jìn)行消費，他們對短視頻和直播購物的關(guān)注度和接受度也較高。

未來(lái)，線(xiàn)上線(xiàn)下融合的新零售模式將改變下沉市場(chǎng)的渠道形態(tài)。隨著(zhù)社交媒體對下沉市場(chǎng)消費者的影響與日俱增，如何發(fā)揮線(xiàn)上渠道的觸達優(yōu)勢，建立符合用戶(hù)價(jià)值觀(guān)的產(chǎn)品認知，是制勝下沉市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵所在。

趨勢04：服務(wù)的新潛力

產(chǎn)品服務(wù)越來(lái)越成為下沉市場(chǎng)消費決策的重要考量因素。對于時(shí)間充裕、風(fēng)險偏好小的下沉市場(chǎng)消費者而言，完善的產(chǎn)品服務(wù)可有效提升消費體驗。

婚禮紀平臺數據顯示，用戶(hù)選商家關(guān)鍵因素Top5，“品質(zhì)”成新人挑選的首因。其次是價(jià)格、服務(wù)、口碑、品牌、探店。

而隨著(zhù)三四線(xiàn)城市新人婚禮消費顯著(zhù)提高，本地的部分中小商家已無(wú)法滿(mǎn)足他們對于高品質(zhì)婚禮的需求，他們將目光瞄向了擁有高端定制能力的一線(xiàn)結婚品牌。

對婚禮堂而言，不斷提升產(chǎn)品研發(fā)能力，進(jìn)行產(chǎn)品、運營(yíng)、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)升級成核心競爭力，方能滿(mǎn)足下沉市場(chǎng)消費者的需求，使質(zhì)量升起來(lái)，服務(wù)沉下去。

趨勢05：國潮崛起

近八成的下沉市場(chǎng)受訪(fǎng)者表示，優(yōu)秀的性?xún)r(jià)比是吸引其購買(mǎi)國貨的主要因素，其次是產(chǎn)品特色和民族自豪感。

勢頭正盛的國潮風(fēng)興起，婚禮形式也展現出多元化局面，涌現出民族特色等等其他風(fēng)格。

國潮風(fēng)格有兩大要素：一是體現中國文化的底蘊和內涵，二是結合當下的時(shí)代潮流，以一種新的形式去展現中國文化。

目前，國內市場(chǎng)上大多數的宴會(huì )酒店僅在婚禮堂概念下產(chǎn)品的層面發(fā)力，提供的用戶(hù)價(jià)值僅僅滿(mǎn)足“讓一切繁瑣的婚禮籌備變得簡(jiǎn)單”。

塑造與用戶(hù)之間的情感鏈接，提高消費過(guò)程中的交付價(jià)值，讓婚禮堂能夠超越傳統婚宴服務(wù)獲取更高的溢價(jià)，一直以來(lái)都是這個(gè)行業(yè)最大的短板。

國潮的崛起，用戶(hù)自我意識的覺(jué)醒，國內新一代用戶(hù)高喊中國文化自信和新文藝復興，婚禮堂未來(lái)更需要去思考如何提供更美好的精神享受與美感。

制勝下沉市場(chǎng)

下沉市場(chǎng)不是中低端市場(chǎng)，企業(yè)必須用新的眼光看待這一“藍?！?，只有著(zhù)力適應群眾需求，才能強化消費意愿。

制勝01：持續創(chuàng )新產(chǎn)品與服務(wù)

下沉市場(chǎng)不是一二線(xiàn)市場(chǎng)原有產(chǎn)品的復制，而是有著(zhù)自身獨特的消費和使用場(chǎng)景。

對于婚禮堂而言，產(chǎn)品與服務(wù)是密不可分的?；槎Y堂最應該去研究的是客戶(hù)的需求，在客戶(hù)的需求之下，結合自己的屬性，再設計自己的產(chǎn)品。

婚禮堂需要深入理解消費者，持續進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新。同時(shí)完善本地服務(wù)，優(yōu)化消費體驗，從而提高品牌忠誠度，在下沉市場(chǎng)消費者心智爭奪中贏(yíng)得先機。

好的婚禮堂設計應該是流出來(lái)的。什么叫流出來(lái)，就是文化的修養，是自然流露出來(lái)的，是平日對設計的積累，而不是七拼八湊出來(lái)的，是對婚禮堂的尊重及深度理解。

隨著(zhù)越來(lái)越多婚禮堂進(jìn)入下沉市場(chǎng)，未來(lái)必將也要面對場(chǎng)景高度同質(zhì)化的現象。當你所在的市場(chǎng)無(wú)法再通過(guò)產(chǎn)品的升級，形成市場(chǎng)領(lǐng)先的時(shí)候，服務(wù)體驗將成為下一個(gè)婚禮堂即將面對的競爭端口。

搞好客戶(hù)體驗是企業(yè)未來(lái)持續成功的關(guān)鍵因素，好的服務(wù)會(huì )帶來(lái)好的口碑，這也是婚禮堂獲客、轉化和復購的決定因素。

未來(lái)的婚禮堂一定是服務(wù)型的。好的服務(wù)，是提升客戶(hù)體驗感的重要通道！

制勝02：差異化消費者運營(yíng)

這是一個(gè)個(gè)性化和標簽化的時(shí)代，不論什么商家，一定要做出差異化，有自己的“亮點(diǎn)”，并將其無(wú)限放大，讓其成為你的品牌力。

毫無(wú)疑問(wèn)，擁有真正差異化的產(chǎn)品，才能讓你以更強的姿態(tài)出現在市場(chǎng)中。

但是對于婚禮堂而言，差異化是體現在方方面面的，并且市場(chǎng)如同股市，瞬息千變萬(wàn)化，差異化也自然一直在變。

如何塑造差異化？

1、戰略并非一成不變，而是要根據市場(chǎng)變化進(jìn)行調整。宴會(huì )廳的側重點(diǎn)要隨著(zhù)新人的喜好有不同的宣傳賣(mài)點(diǎn)。

2、新品類(lèi)，需宣傳品類(lèi)特性和物質(zhì)利益點(diǎn)，從而“做大品類(lèi)”。

3、面對品類(lèi)內競爭，當品牌已經(jīng)成為第一，就不需要再去高呼“我們是第一”，而應該強調正宗。

做婚禮堂，無(wú)論在中國的哪個(gè)城市，你想依靠某一個(gè)渠道、產(chǎn)品、服務(wù)打天下都很難長(cháng)久。

低頻重決策的消費行業(yè)突圍，就不要去單純的模仿別人，這個(gè)時(shí)代做好商業(yè)，首先要回過(guò)頭來(lái)靜靜的做自己，學(xué)會(huì )思辨，學(xué)會(huì )獨立，學(xué)會(huì )洞察，學(xué)會(huì )對行業(yè)和產(chǎn)品重新界定，這樣才能找到差異化。

婚禮堂的文化感塑造，其實(shí)就是建立便于本地用戶(hù)理解的差異化競爭策略。婚禮堂雖小，但卻通過(guò)文化感的塑造，營(yíng)造出利落而收斂的特質(zhì)，這種短小的溫暖，快速觸達到每一個(gè)用戶(hù)。

制勝03：加速數字化技術(shù)賦能

Z世代用戶(hù)的特點(diǎn)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這些年輕人他們勇于嘗新，樂(lè )于享受當下，并且有著(zhù)強烈的情感訴求。

數據顯示，每三個(gè)月用戶(hù)的偏好就會(huì )進(jìn)行一次迭代，所以世界瞬息萬(wàn)變，若無(wú)法擁抱變化與時(shí)俱進(jìn)，無(wú)論從前的根基多高，面對時(shí)代風(fēng)浪的沖擊，沒(méi)有人敢說(shuō)自己一定能全身而退，也就是說(shuō)誰(shuí)都有可能被淘汰。

面對下沉市場(chǎng)消費者多變的需求和快速變化的競爭格局，數字化能力已成為企業(yè)在下沉市場(chǎng)立足的關(guān)鍵。強化數字能力，為持續提升產(chǎn)品品質(zhì)和消費服務(wù)奠定數據基礎，企業(yè)才能持續領(lǐng)跑下沉市場(chǎng)。

同時(shí)，電商平臺和社交媒體對下沉市場(chǎng)的影響力與日俱增，直播等新興渠道興起。企業(yè)需要建立線(xiàn)上渠道，創(chuàng )新消費者互動(dòng)方式，實(shí)現用戶(hù)增長(cháng)和活躍。

所有的婚禮堂都在追求數字化轉型和升級，那在這個(gè)大背景下不進(jìn)就是退。

鄭榮翔曾明確表示：把數字化真正運用到自己提供的婚嫁服務(wù)當中去！

數字化并不只是做個(gè)網(wǎng)站、App，要跟整個(gè)業(yè)務(wù)流程結合在一起，用戶(hù)服務(wù)才是整個(gè)環(huán)節的重心！提升獲客效率：在線(xiàn)精準投放，品牌口碑，社群、內容營(yíng)銷(xiāo)；提升服務(wù)能力：服務(wù)流程切割專(zhuān)業(yè)化，數據沉淀，技術(shù)提升效率。

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