什么叫多元化競爭？酒店自持更多婚慶資源，高毛利水到渠成

酒店要想在幸福文化產(chǎn)業(yè)鏈條當中開(kāi)拓除婚宴之外更多的生意，必須自持更多婚慶產(chǎn)業(yè)鏈資源。

文章取材于唐朝暉在第五屆中國喜宴產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上的分享

畢業(yè)于香港理工大學(xué)的上海閱香美地執行董事唐朝暉，把婚慶產(chǎn)業(yè)稱(chēng)為幸福文化產(chǎn)業(yè)。

他認為，現在婚禮堂正從一線(xiàn)城市慢慢向二三線(xiàn)城市擴展，專(zhuān)業(yè)的婚禮堂會(huì )越來(lái)越多，它們會(huì )分流掉酒店的婚禮業(yè)務(wù)。酒店要想在幸福文化產(chǎn)業(yè)鏈條當中開(kāi)拓除婚宴之外更多的生意，必須自持更多婚慶產(chǎn)業(yè)鏈資源。

生意源于解決行業(yè)痛點(diǎn)

不同于酒店行業(yè)成熟的標準化管理模式，婚禮行業(yè)中既有創(chuàng )意設計，又有潛在的藝術(shù)價(jià)值，可變性很大，每個(gè)案例之間都沒(méi)有相關(guān)的聯(lián)系。

對于大部分新人來(lái)說(shuō)，婚禮是無(wú)經(jīng)驗的消費，是他們一生一次的舞臺。

唐朝暉認為，婚禮只會(huì )越來(lái)越貴，酒店從業(yè)者不要想著(zhù)靠便宜去拉更多的生意，那樣無(wú)異于自掘墳墓，讓企業(yè)走向衰敗。

目前在上?；檠缡袌?chǎng)，8萬(wàn)~10萬(wàn)元是主流，而且10萬(wàn)元以上的婚宴呈直線(xiàn)上升趨勢。

酒店要拓展更多幸福文化產(chǎn)業(yè)鏈，就要解決婚慶行業(yè)的痛點(diǎn)。首先，商家的痛點(diǎn)在于獲客難。解決商家獲客難題，就要整合大量的行業(yè)資源，讓商家聯(lián)動(dòng)共享線(xiàn)上線(xiàn)下的多渠道入口。酒店業(yè)、餐飲業(yè)如果自己覺(jué)得是一個(gè)品牌，不拿出來(lái)和別人共享，到最后發(fā)展之路只會(huì )越走越窄。

另一方面，要解決新人的痛點(diǎn)。新人的痛點(diǎn)不外乎就是沒(méi)時(shí)間、不知道怎么籌備，怕吃虧、怕沒(méi)有保障。酒店業(yè)拓展幸福文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)，要做的重要事情就是：重新樹(shù)立這個(gè)行業(yè)的行標，把酒店業(yè)誠信經(jīng)營(yíng)、老老實(shí)實(shí)做本分生意的風(fēng)氣帶到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，改變婚慶行業(yè)潛規則盛行的局面。

高毛利源于自持更多資源

現在，婚禮的趨勢都是中西式結合，結婚的主流人群集中在85后和90后。在上海，47.6%的人選擇了西式婚禮，上海在婚禮行業(yè)是個(gè)風(fēng)向標。

而參加婚禮沒(méi)有辦法通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決，就算現在倡導互聯(lián)網(wǎng)+，但仍沒(méi)有人在互聯(lián)網(wǎng)上參加婚禮。唐朝暉認為，婚禮是一個(gè)體驗性很強的活動(dòng)。所以，婚慶活動(dòng)中涉及的服務(wù)、婚宴、場(chǎng)地搭建，以及策劃、化妝、攝像、主持等項目全部是閉環(huán)資源。

酒店舉辦婚禮毛利很高。有一些酒店可以做到60%的毛利。而唐朝暉所在的酒店舉辦婚禮的毛利可達67%。這67%不全是來(lái)自于餐飲，有不少是來(lái)自于婚慶部分，即幸福文化創(chuàng )意部分。

當酒店自持更多婚慶資源的時(shí)候，成本會(huì )大大下降，比婚慶公司成本更低。因為婚慶公司租用酒店的宴會(huì )廳或者場(chǎng)地需要花費不少錢(qián)，這直接導致了婚慶公司的利潤減少。

酒店要想獲得幸福文化產(chǎn)業(yè)鏈上更多生意必須改革，酒店要自持婚禮堂，策劃、攝影攝像、化妝、主持婚慶行業(yè)的四大金剛酒店也應該自持。這樣酒店做婚慶業(yè)務(wù)時(shí)才能不受制于人，也易于做出口碑。日本婚慶企業(yè)為了掌握更多主動(dòng)權，已出現婚慶企業(yè)并購酒店的案例。

唐朝暉談道，酒店線(xiàn)下獲客有兩個(gè)重要的渠道，必須精耕細耘。

一是酒店自有用戶(hù)的轉化。比如說(shuō)一家酒店去年執行了100場(chǎng)婚禮，就一定意味著(zhù)有300~400對新人來(lái)過(guò)這個(gè)酒店，另外還有200~300對新人沒(méi)有選擇酒店。不來(lái)的原因一是不喜歡，二是好的日子被訂掉了。酒店要不斷改進(jìn)，留住更多來(lái)過(guò)酒店的新人。

另一獲客的渠道就是婚禮現場(chǎng)。來(lái)參加婚禮的人中有很多潛在客戶(hù)，所以做出有特色而又專(zhuān)業(yè)的婚禮不僅有利于酒店口碑提升，也是酒店重要的獲客手段。

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